Unique Selling Proposition: Pengertian, Manfaat, Cara Membuat

Unique Selling Proposition (USP) adalah suatu konsep dalam strategi pemasaran yang sejalan dengan prinsip strategi bisnis yang diungkapkan oleh Michael E. Porter (1998) dalam bukunya Competitive Advantage, atau Kim & Mauborgne (2014) dalam bukunya Blue Ocean Strategy.

Mereka menegaskan bahwa strategi bisnis yang paling efektif adalah dengan membedakan diri diantara para pesaing atau biasa disebut dengan strategi diferensiasi.

Strategi diferensiasi adalah strategi dalam tataran unit bisnis yang diterjemahkan kedalam salah satu strategi pemasaran yaitu USP. Karena prinsip pemasaran salah satunya adalah customer centric, maka diferensiasi harus dapat dipahami dalam benak pelanggan.

Jadi pada dasarnya USP adalah bahasa komunikasi atau pesan diferensiasi bisnis kepada para target pasarnya.

Pengertian Unique Selling Proposition Menurut Para Ahli

Nah, untuk lebih jelasnya berikut adalah beberapa pengertian Unique Selling Proposition (USP) menurut para ahli:

1. Kotler, Philip (2005) menyatakan bahwa Unique Selling Proposition adalah “the factor or consideration presented by a seller as the reason that one product or service is different from and better than that of the competition“. Artinya bahwa USP adalah suatu faktor atau pertimbangan yang ditawarkan oleh penjual sebagai bukti bahwa penawaran yang diberikan kepada pelanggan itu berbeda dan lebih baik dibandingkan dengan penawaran pesaing.
2. Hidayah, Nurdin (2021) menyatakan bahwa Unique Selling Proposition adalah manfaat unik dan menjual dari penawaran perusahaan yang menjadi alasan mengapa target pelanggan membeli penawaran Anda dibandingkan dengan penawaran pesaing.
3. Ries, Al dan Trout, Jack (2001) mendefinisikan Unique Selling Proposition sebagai “the one thing you can say about your product or service that will cause a prospect to buy it“. Artinya bahwa USP adalah suatu hal yang dapat menjadi alasan mengapa prospek membeli produk Anda.
4. Kotler, Philip dan Armstrong, Gary (2012) menyebutkan bahwa Unique Selling Proposition adalah “a unique selling point that distinguishes a company’s product or service from that of its competitors“. Artinya bahwa USP adalah keunikan yang menjual, yang dapat membedakan produk Anda dengan produk pesaing.
5. Aaker, David (2008) menyatakan bahwa Unique Selling Proposition adalah “a statement that explains why a product or service offered by a company is better than a competitor’s product or service. This USP must be market-acceptable, unique, and measurable.” Artinya bahwa USP adalah pernyataan yang menjelaskan mengapa produk atau jasa yang ditawarkan oleh sebuah perusahaan lebih baik dibandingkan dengan produk atau jasa dari pesaing. USP ini harus dapat diterima oleh pasar, unik, dan dapat diukur.
6. McCarthy dan William (1993) menyatakan bahwa Unique Selling Proposition adalah “a specific benefit or advantage that a product or service has over its competitors, that is believed to be important to the customer and is used as the main selling point in advertising and other promotional activities“. Artinya bahwa USP adalah manfaat atau keunggulan spesifik yang dimiliki suatu produk dibandingkan dengan pesaingnya, yang diyakini penting bagi pelanggan dan digunakan sebagai nilai jual utama dalam periklanan dan kegiatan promosi lainnya.
7. American Marketing Association (AMA) menyatakan bahwa Unique Selling Proposition adalah “unique benefit or advantage of a product or service that is different from any other offering in the market.” Artinya bahwa USP adalah keunggulan atau keunikan manfaat dari produk atau layanan yang berbeda dari penawaran yang ada di pasar.

Semua pengertian yang disebutkan di atas memperlihatkan bahwa USP adalah fitur atau manfaat dari suatu penawaran (offering) yang memiliki keunikan dibandingkan dengan para pesaing, dan dianggap penting oleh pelanggan.

Unik disini mengandung arti bahwa selain memiliki nilai beda, penawaran juga harus memiliki nilai komersil atau diminati oleh target pasar. Karena percuma saja kalau penawaran memiliki nilai beda tetapi tidak dirasa penting atau tidak dibutuhkan oleh pelanggan.

Gambar Posisi Unique Selling Proposition

Manfaat Unique Selling Proposition

USP adalah pernyataan yang dengan jelas mengomunikasikan manfaat unik yang diberikan produk atau layanan kepada pelanggan. Ini adalah elemen kunci dalam strategi pemasaran perusahaan, karena membantu membedakan bisnis dari para pesaingnya dan membangun identitas merek yang kuat.

Berikut adalah beberapa manfaat yang dapat diperoleh dari Unique Selling Proposition (USP) terhadap bisnis:

1. Membedakan diri dari pesaing

USP membantu perusahaan untuk menonjolkan atribut atau keunggulan produk yang membuatnya berbeda dan lebih baik dibandingkan dengan produk serupa dari pesaing. Hal ini bertujuan untuk menarik perhatian konsumen diantara kerumunan produk pesaing, atau biasa disebut dengan stand out from the crowd.

2. Meningkatkan daya tarik pelanggan

USP membantu menarik perhatian pelanggan dengan menyoroti manfaat yang unik yang ditawarkan oleh produk, sehingga meningkatkan minat dan keinginan untuk membeli.

3. Meningkatkan loyalitas pelanggan

USP yang diimplementasikan dengan benar dapat membuat pelanggan merasa yakin dan puas dengan produk atau pelayanan yang diterima, sehingga meningkatkan loyalitas pelanggan.

4. Meningkatkan penjualan

USP membuat produk atau pelayanan yang dijual lebih menarik bagi pelanggan dan membantu dalam meningkatkan penjualan. Karena USP dapat memberikan alasan yang kuat dan unik kepada calon pembeli mengapa mereka harus memilih produk atau layanan Anda daripada pesaing Anda.

5. Memperkuat Branding

USP membantu perusahaan dalam membuat identitas merek yang kuat dan mudah diingat oleh pelanggan. Dengan menyoroti keunikan produk atau pelayanan, perusahaan dapat meningkatkan kesadaran merek dan membuat pelanggan menjadi lebih loyal.

6. Menegaskan positioning

USP adalah roh dari strategi positioning. USP digunakan sebagai basis penentuan positioning statement dan tagline, yang dapat digunakan untuk menentukan posisi unik dari produk dalam pasar.

7. Mempermudah perencanaan pemasaran

USP membantu dalam menentukan target pasar dan menyoroti keunikan produk atau pelayanan yang ditawarkan. Ini membantu perusahaan untuk fokus terhadap tujuan pemasaran yang spesifik dan sasaran pasar yang tepat, sehingga memudahkan proses perumusan rencana pemasaran.

8. Meningkatkan kredibilitas

USP dapat meningkatkan kredibilitas karena USP dapat menunjukkan kepada calon pembeli bahwa perusahaan Anda memahami pasar dan kebutuhan konsumen dengan baik.

Ini juga menunjukkan bahwa perusahaan Anda telah melakukan riset yang cukup untuk mengetahui bagaimana produk atau layanan Anda dapat memenuhi kebutuhan konsumen yang berbeda.

Dengan menyajikan USP yang kuat dan terperinci, perusahaan Anda dapat meningkatkan kredibilitas dan kepercayaan pada brand Anda.

Syarat USP yang Kompetitif dan Ideal

Berikut adalah kriteria ideal atau persyaratan dari Unique Selling Proposition yang baik dalam Hidayah (2021):

• Valuable & emotional: USP harus berharga untuk pelanggan dan tidak hanya berbeda, tetapi harus bernilai dan dibutuhkan secara emosional.
• Rare: USP harus langka diantara pesaing yang ada, memiliki potensi dan layak untuk dijual.
• Imperfectly imitable: USP harus tidak mudah ditiru, diduplikasi atau diimitasi.
• No-substituable: USP harus tidak memiliki pengganti secara strategis yang setara baik bagi aset atau keterampilan.
• Commercial: USP harus dapat diminati dan memiliki nilai jual yang tinggi.

Kriteria ideal dari USP tersebut jika dari sisi konsep memang sangat mudah untuk dijelaskan, tetapi kenyataannya tidak semudah itu ya Ferguso, hehehe.

Oleh karena itu, di bawah ini saya coba jelaskan bagaimana cara menciptakan USP agar bisnis Anda stand out from the crowd dari para pesaing.

Cara Menciptakan Unique Selling Proposition yang Kompetitif

Menciptakan Unique Selling Proposition yang kompetitif dan efektif dapat membantu untuk meningkatkan penjualan dan reputasi perusahaan.

Berikut adalah beberapa cara untuk menciptakan Unique Selling Proposition yang kompetitif:

1. Identifikasi keunikan yang bisa ditawarkan

Pertama-tama, perusahaan harus mengidentifikasi, menemukan atau menciptakan fitur dan manfaat unik dari produk yang akan ditawarkan. Ini bisa meliputi kualitas, teknologi, layanan, harga, atau manfaat lainnya.

Untuk menemukenali Unique Selling Proposition, perusahaan dapat menggunakan beberapa cara, diantaranya yaitu:

• Melakukan riset pasar untuk menemukan kebutuhan pelanggan yang belum ada di pasaran atau yang belum terpenuhi oleh pesaing;
• Mengidentifikasi keunikan dari penawaran pesaing dan mencari cara untuk membedakan diri dari mereka;
• Menggunakan Value Proposition Canvas untuk mengidentifikasi permasalahan konsumen dan memberikan solusi berbeda dibandingkan dengan yang ada di pasaran atau yang belum terpenuhi oleh pesaing;
• Mendengarkan feedback dari pelanggan yang menggunakan penawaran pesaing dan mengevaluasi apa yang dapat ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan yang tidak terpenuhi.
• Mencari cara lain atau berfikir berpikir out-of-the-box untuk meningkatkan penawaran dengan melakukan inovasi-inovasi yang unik.
• Membuat matrik perbandingan fitur atau manfaat untuk menemukan keunikan penawaran perusahaan.

Tabel Matrik Fitur atau Manfaat

2. Analisis pesaing

Untuk membedakan diri dengan pesaing, ya berarti perusahaan harus mengidentifikasi dan menganalisis siapa saja pesaing utama yang ada. Jangan sampai ide USP sudah ditetapkan, ternyata di pasaran sudah ada yang melakukannya.

Jadi perusahaan harus menemukan penawaran-penawaran yang ada di pasaran dan berusaha untuk membedakannya dengan yang ada.

Cara menganalisis pesaing dapat dilakukan dengan cara survey langsung ke pasar, atau mengumpulkan data dari internet untuk mengevaluasi aktivitas media sosial, evaluasi di marketplace, serta evaluasi website pesaing untuk mengetahui apa yang ditawarkan dan bagaimana pesaing berinteraksi dengan pelanggan.

3. Fokus pada kebutuhan pelanggan

Setelah mengetahui keunikan fitur dan manfaat dari penawaran perusahaan dibandingkan dengan para pesaing, perusahaan harus fokus pada kebutuhan pelanggan dan menentukan bagaimana penawaran dapat memenuhi kebutuhan dan solusi atas permasalahan pelanggan yang sedang terjadi.

Caranya yaitu dengan mendengarkan feedback dari pelanggan yang menggunakan produk atau layanan pesaing dan mengevaluasi apa yang dapat ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan yang tidak terpenuhi.

4. Buat pernyataan (statement) yang jelas

Setelah mengetahui kebutuhan pelanggan dan keunikan atau perbedaan penawaran dibandingkan dengan pesaing, perusahaan harus membuat pernyataan yang jelas dan efektif yang menyoroti keunikan dan manfaat yang ditawarkan kepada pelanggan.

Contoh Unique Selling Proposition:

“Satu-satunya yang menawarkan garansi uang kembali selama 30 hari.”

“Produk kami terbuat dari bahan-bahan organik yang aman untuk lingkungan.”

“Layanan 24 jam, 7 hari dalam seminggu.”

“Dengan teknologi terbaru, produk kami lebih efisien dibandingkan dengan yang lain.”

“Produk kami memiliki efisiensi tinggi dan memiliki daya tahan yang lebih lama.”

5. Uji pernyataan Unique Selling Proposition

Pernyataan USP yang sudah ditetapkan sebelum diluncurkan ke pasar, lebih baik di uji coba dulu kepada pelanggan potensial.

Uji coba USP akan membantu perusahaan untuk mendapatkan informasi apakah USP yang ditawarkan dapat menarik minat konsumen atau tidak, dan apakah produk atau pelayanan tersebut lebih menarik dibandingkan dengan pesaing atau tidak.

Artinya bahwa pengujian pernyataan USP tersebut digunakan untuk memastikan apakah pernyataan tersebut sudah cukup jelas dan diterima oleh pelanggan.

Cara menguji pernyataan USP dapat dilakukan dengan melakukan survey pelanggan, uji coba di pasar atau memberikan sampel produk dan pelayanan kepada orang-orang terpilih atau komunitas untuk mendapatkan umpan balik dari mereka.

6. Implementasikan Unique Selling Proposition

Setelah USP terbentuk, perusahaan harus mengimplementasikannya dalam semua strategi dan program pemasaran, seperti strategi positioning, branding, selling, komunikasi pemasaran dan lain-lain.

Berikut adalah cara mengimplementasikan Unique Selling Proposition yang dapat dilakukan oleh perusahaan:

• Pastikan bahwa USP diterapkan dalam semua aspek branding dan komunikasi pemasaran, termasuk dalam positioning statement, logo, tagline, website, iklan, dan materi komunikasi lainnya.
• Ajari para tenaga penjual (sales force) untuk mengkomunikasikan dan mengenalkan USP dalam setiap interaksi dengan pelanggan, baik secara online maupun offline.
• Terapkan USP dalam produk atau pelayanan yang ditawarkan.
• Sosialisasikan USP kepada semua karyawan agar dapat memahami dan mengintegrasikan USP ke dalam segala aktivitas dan pekerjaannya.

7. Jaga konsistensi Unique Selling Proposition

Karena USP adalah basis dari strategi diferensiasi dan positioning, maka harus dibuat untuk dalam jangka waktu yang panjang. Oleh karena itu, konsistensi dalam menyampaikan USP harus terus dijaga, jangan sampai berubah-ubah.

Kalau USP berubah-ubah dalam waktu yang tidak lama, pelanggan akan kebingungan, sehingga pesan dari USP tidak akan efektif diterima oleh pelanggan.

Menjaga konsistensi dapat dilakukan dengan berbagai cara, contohnya yaitu 1) dengan membuat panduan yang menjelaskan bagaimana cara menyampaikan dan mengintegrasikan USP ke dalam berbagai strategi dan program pemasaran.

2) mendokumentasikan setiap implementasi USP, termasuk hasil survey, uji coba produk atau pelayanan, analisis pesaing, dan uji coba pasar, sebagai bahan evaluasi dari keefektivitasan USP.

8. Evaluasi dan perbaiki Unique Selling Proposition

Pasar dan kebutuhan pelanggan selalu berubah, jadi penting untuk terus mengevaluasi dan memperbaiki USP agar selalu sesuai dengan perubahan tersebut.

Selain itu, persaingan dalam industri juga selalu berubah dari waktu ke waktu, jadi penting juga untuk selalu mengevaluasi dan memperbaiki USP agar tetap kompetitif.

Artinya, setelah diimplementasikan, perusahaan harus selalu melakukan evaluasi dan melakukan perbaikan terhadap USP untuk memastikan bahwa USP tersebut tetap efektif dalam menarik perhatian pelanggan dan membedakannya dengan pesaing.

Jadi kesimpulannya bahwa memiliki USP yang kuat dapat meningkatkan daya saing perusahaan dan membuat produk atau pelayanan terlihat lebih menarik bagi pelanggan.

Oleh karena itu, penting untuk menciptakan Unique Selling Proposition yang efektif dan mengimplementasikannya dalam semua aspek pemasaran.

Wallahu a’lam bishawab.

Referensi

Aaker, A. David. (2008). Manajemen Ekuitas Merek Alih bahasa oleh Aris Ananda. Jakarta: Mitra Utama.

Al Ries, dan Jack, Trout (2001). Positioning: The Battle for Your Mind. Jakarta: Salemba Empat

Hidayah, Nurdin (2021). Pemasaran Destinasi Pariwisata Berkelanjutan di Era Digital: Targeting, Positioning, Branding, Selling, Marketing Mix, Internet Marketing. Jakarta: Kreasi Cendekia Pustaka

McCarthy, E. Jerome dan William D. Perreault. (1993). Dasar-Dasar Pemasaran Edisi ke-5. Jakarta: Erlangga

Kim, W. C., & Mauborgne, R. (2014). Blue ocean strategy expanded edition: How to create uncontested market space and make the competition irrelevant. Harvard business review Press.

Kotler, Philip (2005). Manajemen Pemasaran, edisi 11, Jilid 2. Jakarta: Prenhalindo

Kotler, Philip dan Armstrong, Gary. (2012). Principles of Marketing. New Jersey: Prentice Hall.

Porter, Michael E. 1998. Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. New York: The Free Press